2016年，工業(yè)和信息化部印發(fā)的《信息化和工業(yè)化融合發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》明確提出，到2020年，我國(guó)工業(yè)電子商務(wù)交易額突破10萬(wàn)億元。事實(shí)上，這一目標(biāo)在2019年基本實(shí)現(xiàn)，賽迪顧問(wèn)的分析報(bào)告顯示，我國(guó)工業(yè)電商交易額在2019年達(dá)到9.9萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2025年交易額將較2019年翻一番，達(dá)到20.1萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)率12%以上。

　　萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模必將吸引各類頭部企業(yè)入局，經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展，一批聚合信息資訊、系統(tǒng)集成、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融服務(wù)等工業(yè)服務(wù)的工業(yè)電商企業(yè)相繼涌現(xiàn)，這類企業(yè)正在逐漸從單一的線上交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型成為工業(yè)服務(wù)提供商，參與連接工業(yè)全要素。其中，工業(yè)品B2B平臺(tái)依靠大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在重要采購(gòu)環(huán)節(jié)層層滲透，行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿φ谠丛床粩嗟蒯尫?，促使越?lái)越多的企業(yè)進(jìn)入工業(yè)品B2B平臺(tái)領(lǐng)域，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

　　現(xiàn)階段工業(yè)品B2B行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局未定，但已有頭部企業(yè)產(chǎn)生。36氪研究院按平臺(tái)交易額對(duì)產(chǎn)業(yè)格局進(jìn)行了初步劃分，第一梯隊(duì)交易額大于40億元，第二梯隊(duì)交易額界于10億元到40億元之間，第三梯隊(duì)交易額小于10億元。企業(yè)之間，背景來(lái)自各行各業(yè)，表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力也互有不同。

圖片來(lái)源：36Kr《2020年中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)研究報(bào)告》

　　從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)工業(yè)品B2B平臺(tái)的企業(yè)背景來(lái)看，大致可分為四類平臺(tái)。

　　一是國(guó)外的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，比如固安捷。根據(jù)Beroe咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布的研究報(bào)告，在歐美地區(qū)，工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展高度成熟。全球MRO市場(chǎng)規(guī)模在2018年就超過(guò)6000億美元，其中北美和歐洲是高度成熟市場(chǎng)。全球前四大MRO工業(yè)品供應(yīng)商分別為固安捷、歐時(shí)公司、索能達(dá)和伍爾特集團(tuán)，其中固安捷資金實(shí)力雄厚，電子運(yùn)營(yíng)平臺(tái)較先進(jìn)，客戶資源較多。

　　二是傳統(tǒng)線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，比如震坤行。震坤行是一家從事膠粘劑和潤(rùn)滑劑等化學(xué)產(chǎn)品的代理銷售公司，積累了大量制造業(yè)客戶資源。2014年，震坤行工業(yè)超市成立，從傳統(tǒng)的化工產(chǎn)品貿(mào)易商向工業(yè)品電子商務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，通過(guò)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)工業(yè)用品透明、高效的一站式采購(gòu)。

　　三是傳統(tǒng)電商在工業(yè)品領(lǐng)域的垂直平臺(tái)，比如京東工業(yè)品。京東工業(yè)品是工業(yè)品一站式采購(gòu)平臺(tái)，是京東布局工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的重要抓手。京東工業(yè)品平臺(tái)依靠京東長(zhǎng)期打造的數(shù)字化供應(yīng)鏈搭建智能供應(yīng)鏈基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)通過(guò)并購(gòu)工品匯、打造“京工幫”服務(wù)體系，逐步構(gòu)建起具備自我強(qiáng)化、正向循環(huán)的“工業(yè)品數(shù)字化新基建”生態(tài)系統(tǒng)。

　　四是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，比如易工品。雖然成立于2019年，但易工品近兩年來(lái)發(fā)展迅速，目前團(tuán)隊(duì)成員已達(dá)千人，其中七成以上成員來(lái)自工業(yè)領(lǐng)域以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，且大多來(lái)自于各垂直領(lǐng)域一線大廠。其中，百人規(guī)模的選品專家團(tuán)隊(duì)，人均在工業(yè)垂直領(lǐng)域具有10年以上的經(jīng)驗(yàn)。也因此，易工品所構(gòu)建的供應(yīng)鏈更加貼合工業(yè)制造行業(yè)的真實(shí)需求。2021年7月，易工品對(duì)外公布今年上半年GMV（成交總額）達(dá)到30億元。這意味著公司成立短短不到兩年時(shí)間，就已躋身第一梯隊(duì)。

　　這四類陣營(yíng)的平臺(tái)企業(yè)，各有其成長(zhǎng)背景與發(fā)展優(yōu)勢(shì)，在工業(yè)品B2B后半場(chǎng)，誰(shuí)又將異軍突起？一項(xiàng)針對(duì)數(shù)百家KA客戶（關(guān)鍵客戶）與互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)的合作意向調(diào)查，從一個(gè)側(cè)面回答了這一問(wèn)題。

數(shù)據(jù)來(lái)源：三一研究院

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于國(guó)外的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，以及貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，前者由于他們深耕某個(gè)小領(lǐng)域多年，注重專業(yè)服務(wù)、穩(wěn)健可靠，后者由于他們對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度高，對(duì)型號(hào)、規(guī)格、參數(shù)比較熟悉，分別有3%、13%的KA客戶顯示了合作意愿。

　　但是“外來(lái)型”平臺(tái)顯而易見是缺少國(guó)內(nèi)資源，不具備成本優(yōu)勢(shì)。調(diào)查時(shí)，某KA客戶談到他們的購(gòu)買體驗(yàn)時(shí)表示，他們?cè)谀硞€(gè)“外來(lái)型”平臺(tái)選貨時(shí)發(fā)現(xiàn)，在某些品類的商品庫(kù)雖然可以選擇的型號(hào)比較多，但大部分都是進(jìn)口品牌，或者是某品牌中高價(jià)位的型號(hào)。導(dǎo)致在他們的心理價(jià)位上買不到合適的東西，或者說(shuō)不能買到最具性價(jià)比的東西，“平臺(tái)商品看上去很豐富，其實(shí)客戶沒(méi)得選”。

　　而“貿(mào)易型”平臺(tái)更關(guān)注價(jià)格，往往對(duì)商品品質(zhì)把控不嚴(yán)，這成為限制其發(fā)展的最大瓶頸。調(diào)查中，某KA客戶反映，他們需要一批非標(biāo)生產(chǎn)資料，在某“貿(mào)易型”平臺(tái)看到一批物料價(jià)格很便宜，就下單購(gòu)買了。結(jié)果，在使用過(guò)程中出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，直接耽誤了生產(chǎn)，造成數(shù)十萬(wàn)元的損失。后來(lái)找賣家維權(quán)，經(jīng)多次溝通協(xié)調(diào)，最終也只是退回了幾百元貨款。這個(gè)慘痛教訓(xùn)讓客戶不再輕易嘗試互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)。

　　擁有成熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，網(wǎng)絡(luò)流量大的傳統(tǒng)電商在工業(yè)品領(lǐng)域的垂直平臺(tái)，獲得26%的KA客戶青睞。但這些平臺(tái)對(duì)工業(yè)品不夠熟悉，專業(yè)度有待提高，這成為KA客戶舉棋不定的主要原因。在調(diào)查中，有多位KA客戶反映，他們?cè)谠擃愋推脚_(tái)上找客服溝通下單，由于涉及行業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)以及規(guī)格界定等專業(yè)問(wèn)題，客服無(wú)法從專業(yè)角度理解客戶的實(shí)際需求，溝通效率極低，最后客戶只得放棄購(gòu)買。

　　最后來(lái)看具有傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)背景的工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于該類型平臺(tái)多年深耕工業(yè)行業(yè)，了解客戶需求，擁有豐富的供應(yīng)商資源，對(duì)商品成本和質(zhì)量把控嚴(yán)格，值得信任，有超過(guò)53%的KA客戶更偏向這類平臺(tái)。但這類平臺(tái)也存在網(wǎng)絡(luò)流量不足，只了解自身領(lǐng)域的產(chǎn)品、跨行業(yè)發(fā)展存在壁壘等問(wèn)題。

　　通過(guò)上述分析，顯然傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)背景的工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)更具發(fā)展?jié)摿Α?/span>

　　展望未來(lái)，逐漸成熟起來(lái)的工業(yè)電商平臺(tái)，將更加注重工業(yè)服務(wù)，探索更多模式提高平臺(tái)交易附加值，形成全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)流通。在這一過(guò)程中，傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)同樣具有天然的優(yōu)勢(shì)。

　　再次以易工品為例，工業(yè)用品行業(yè)和別的行業(yè)不一樣，要想為行業(yè)帶來(lái)新的價(jià)值，就必須在供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)給予賦能。易工品的供應(yīng)鏈源于工業(yè)，在與眾多行業(yè)巨頭，比如工程機(jī)械巨頭三一集團(tuán)等的長(zhǎng)期合作中，易工品供應(yīng)鏈經(jīng)多次打磨，最終成型為如今的覆蓋供應(yīng)鏈全鏈路服務(wù)體系。其能力亦在多次合作中得到驗(yàn)證。

　　在前述調(diào)查中了解到，近年來(lái)，因各方因素，眾多工業(yè)企業(yè)面臨著鋼鐵供應(yīng)結(jié)構(gòu)性短缺而造成的斷供問(wèn)題。然而，鋼鐵供給問(wèn)題從未影響過(guò)三一集團(tuán)的生產(chǎn)和商品供應(yīng)。易工品通過(guò)對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析以及對(duì)自身合作供需方的產(chǎn)能、需求的反復(fù)比對(duì)，判斷用鋼高峰時(shí)三一集團(tuán)將面臨原材料短缺。為此，易工品前置化地溝通全國(guó)各大鋼廠，擴(kuò)大整體平臺(tái)供應(yīng)需求，避免了臨時(shí)調(diào)貨帶來(lái)的供應(yīng)不足。在三一集團(tuán)用鋼需求產(chǎn)生后，通過(guò)雙方數(shù)據(jù)系統(tǒng)的快速對(duì)接，訂單流程全方位數(shù)字化，提升計(jì)劃管理的效率，加快庫(kù)存和資金的周轉(zhuǎn)，確保三一集團(tuán)用鋼的優(yōu)先供應(yīng)，幫助三一各事業(yè)部的穩(wěn)產(chǎn)保供。

　　正是由于易工品全鏈路賦能企業(yè)，將上下游各個(gè)節(jié)點(diǎn)“焊接”串聯(lián)，令其以更加垂直、短鏈化的形式，全面、快速、精準(zhǔn)地響應(yīng)用戶的產(chǎn)品需求，逐步建立起高度粘性、正向反饋、自我強(qiáng)化的良好產(chǎn)業(yè)生態(tài)。易工品所呈現(xiàn)的發(fā)展思路，為工業(yè)品B2B平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展提供了一種路徑選擇。

　　如今行業(yè)格局未定。工業(yè)品市場(chǎng)群雄逐鹿，尚未跑出稱霸行業(yè)的寡頭。數(shù)千億的市場(chǎng)規(guī)模之下，工業(yè)品電商的滲透率不過(guò)5%，該垂類亦未體現(xiàn)出較高的集中度。即使是當(dāng)前跑在第一梯隊(duì)的企業(yè)，依然有極大的發(fā)展空間。對(duì)于所有參與其中的競(jìng)爭(zhēng)者而言，當(dāng)前市場(chǎng)仍然是一個(gè)前途廣闊的增量市場(chǎng)，“快速成長(zhǎng)”將會(huì)是他們未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里需要關(guān)心的話題。